5 conseils pour réussir son entrée sur le marché des EAU UAE Dubai Abu Dhabi Oman

5 conseils pour réussir son entrée sur le marché des EAU

5 conseils pour réussir son entrée sur le marché des EAU (Emirats Arabes Unis)

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Que vous planifiez une start-up ou envisagiez un développement international dans la région, il y a un certain nombre d’étapes clés à suivre pour réussir votre entrée sur le marché UAE. Dans une économie complexe où les tendances évoluent très rapidement, la seule façon de développer et de maintenir un avantage compétitif est de mettre en place un plan d’affaires solide et structuré sur la base d’une bonne compréhension du marché; identifier vos concurrents et les facteurs qui influencent les dépenses des consommateurs, déterminer comment votre produit ou service s’adaptera aux conditions actuelles du marché et comprendre la rentabilité de votre entreprise.

1. Effectuer des études de marché approfondies

Le marché des EAU est complexe et contrairement à la plupart des autres pays du monde. Il existe un large éventail de nationalités et une véritable culture de l’innovation qui est menée par les initiatives gouvernementales récentes, ce qui signifie que les tendances évoluent très rapidement. Naturellement, tout cela a des implications importantes pour les entreprises qui tentent de s’implanter dans la région, et les entreprises qui réussissent dans d’autres pays ne sont pas nécessairement rentables aux EAU. En tant que tel, l’étude de marché est une étape vitale dans la création d’une entreprise aux Emirats Arabes Unis et la planification de votre entrée sur le marché du Moyen-Orient.

Dans sa forme la plus basique, l’étude de marché est définie comme la collecte, l’analyse et l’interprétation d’informations sur un segment d’un marché spécifique. Le but de l’étude de marché est de déterminer comment votre produit ou service est susceptible de s’intégrer dans les conditions actuelles du marché, et comprendra des recherches sur vos concurrents et les besoins et les préférences de votre consommateur cible.

‘Si les études de marché ne sont pas entreprises à l’avance, les entreprises peuvent parfois tourner en rond en cherchant l’information, perdre du temps et de l’argent et, dans de rares cas, endommager leur marque en désignant les mauvais partenaires sur leur marché cible. Parfois, ces relations peuvent être juridiquement contraignantes et difficiles d’en sortir’
Dipti Vaidyanathan et Tamreez Inan, Directeurs commerciaux OCO Global Agency

L’étude de marché est importante pour:

  • Comprendre la faisabilité d’une entreprise
  • Mieux comprendre le marché dans lequel vous souhaitez faire du commerce
  • Déterminer la concurrence et comment votre entreprise peut conserver un avantage sur le marché
  • Identifier les opportunités sur le marché
  • Établir le positionnement de votre marque et de son message
  • Identifiez et comprenez votre cible de consommateur
  • Développer de meilleurs produits et services

Il existe un nombre croissant de sources d’études de marché rentables, dont beaucoup peuvent être réalisées relativement facilement en interne, tel que:

  • Réunion de consommateurs
  • Entretien approfondi
  • Observations
  • Sondages en ligne
  • Vidéoconférence & interviews
  • Sondages secret & mystery Shopping

En outre, il peut être conseillé de vérifier auprès d’une association de commerce professionnelle, car beaucoup seront en mesure d’offrir une assistance :

‘De nombreuses associations commerciales et agences de promotion des exportations organisent des séminaires ou des séances d’information sur le marché à l’intention de leurs entreprises. Certains peuvent également offrir des subventions et des programmes pour les exportateurs nouveaux ou existants, qui peuvent être utilisés pour des études de marché.’

2. Développer un business plan

Une bonne compréhension des conditions du marché vous permettra de développer une stratégie et un plan clair pour votre entreprise. En plus d’un résumé de haut niveau des produits ou services de votre entreprise, les éléments clés d’un business plan devraient inclure:

  • Une étude de faisabilité: Déterminer si l’entreprise est susceptible d’être rentable dans les conditions actuelles du marché
  • Analyse des coûts: Comprendre tous les coûts impliqués dans l’établissement et le maintien de l’entreprise et déterminer comment vous allez lever des fonds si nécessaire; avez-vous besoin d’approcher un investisseur? L’établissement de votre entreprise peut comporter certains coûts, tels que les frais de licence commerciale, les frais de visa et les frais gouvernementaux. Il est donc toujours utile de demander l’avis d’un spécialiste en installation commerciale tel que Pro Partner Group. Il existe également un nombre croissant d’initiatives et de plateformes d’incubation pour les PME, notamment à Abu Dhabi et à Dubaï, qui peuvent aider à couvrir certains de ces coûts.
  • Prévision: Une prévision d’activité réaliste vous permettra de déterminer la rentabilité de l’entreprise au fil du temps et constitue une étape particulièrement importante de la sécurisation des investissements
  • Stratégie de vente et de marketing: déterminez comment vous commercialiserez et vendrez avec succès votre produit ou service auprès de votre clientèle ciblée.

3. Déterminer la structure commerciale la plus appropriées

Il existe un certain nombre de structures commerciales que votre entreprise peut prendre dans les EAU; société à responsabilité limitée on-shore (LLC), succursale étrangère, ou la société à responsabilité limitée Free Zone (LLC). Dans la plupart des cas, l’option la moins chère ne signifie pas nécessairement qu’il s’agit de la meilleure, il est donc conseillé de s’associer avec un consultant local qui a de l’expérience dans les EAU et peut vous guider dans la mise en place des options commerciales pertinentes pour votre secteur d’activité, votre service ou votre produit.
Lire nos derniers blogs pour comprendre plus en détail chacune de ces options de création d’entreprise.

4. Comprendre les lois et règlementations en vigueur

Les lois et les règlementations encadrant les affaires dans les Emirats Arabe Unis sont très différents de la plupart du monde, et se tromper peut-être extrêmement coûteux. Un partenariat avec un spécialiste tel que PRO Partner Group facilitera le processus de mise en place et éliminera tout risque de non-conformité.

L’élément important à ce stade est l’étiquette des affaires, ce qui est encore très différent au Moyen-Orient. Dans un endroit où un pourcentage significatif des affaires se fait normalement face à face, il est important d’être conscient et de respecter la culture des Emirats Arabes Unis (EAU).

5. Envisagez l’implication de la TVA

La TVA a été introduite aux Emirats Arabes Unis depuis le 1er janvier 2018, ce qui présente naturellement un certain nombre de nouveaux défis pour les entreprises souhaitant opérer dans la région. L’impact total de la TVA est encore floue, mais pour les nouvelles entreprises qui prévoient leur entrée sur le marché des EAU, il est impératif de développer une stratégie efficace de mise en œuvre de la TVA pour être bien positionné, réduire les risques et gérer les liquidités.


Audrey HautionAudrey Haution est responsable du développement commercial (Chef d’expansion) chez PRO Partner Group. Pour plus d’informations sur la gamme complète de services d’entrée sur le marché de PRO Partner Group ou sur les questions relatives à la création d’une entreprise dans les EAU, contactez Audrey via audrey@propartnergroup.com ou appelez un membre de l’équipe sur:
T: +971 (0)4 456 1761 (Dubaï)
T : +971 (0)2 448 5120 (Abu Dhabi)